hickshil30的部落格

　　美國頂尖銷售顧問傑哈德（Gerhard Gschwandtner）曾說：
　　在30分鐘的業務拜訪中，
　　雙方會交換約800種非言語訊息。
　　面對面的銷售或談判，光靠一張嘴成不了事，
　　會不會「識人」，才是能否「成交」的關鍵。
　　本書結合心理學、科學和實戰經驗，
　　搭配上百幅插圖，
　　只要從臉部表情或肢體動作、隨身配件，
　　就能瞬間拆解客戶透露的獨特訊息，
　　讓客戶迫不及待的向你下訂單。

　　人是世上最會偽裝的高手，但是根據專家研究，人類真正的想法，會藉由40ބ五官外貌，
　　加上60ބ肢體動作、行為舉止透露出來。因此，在與客戶洽談業務時，口才好是其次，瞬間識人的能力才是不可或缺的重要工具。

　　在業務洽談中，如果你不能在第一眼就得到客戶的注目，或表現的和其他業務、銷售人員有所差異，憑什麼期望自己能得到比別人更好的機會？所以，身為業務或銷售人員的首要工作，就是檢視自己，是否擁有與客戶第一次見面時，就讓他對你產生好感的能力？否則，無論花再多力氣，都是白費工夫。本書彙整心理學研究與作者多年的實戰經驗，搭配一百多幅的圖象解說，呈現最完整、最實用的知人知面知心超強識人術，告訴你，如何藉由觀察客戶的五官面貌、肢體動作、裝扮配件等，在初見面時，就能瞬間讀出客戶身體隱藏的訊息，看穿客戶真正的心理需求，進而投其所好，讓客戶對你產生信任與好感，CASE當然接不完。
　　
　　人，的確是最容易寫，卻是最難懂的一門課，很多業務或行銷這門學分都過不了關。不過，只要你願意用點心，這本書，將是讓你直達超級業務員的捷徑。

作者簡介

張潛

　　行銷管理專業顧問
　　暢銷書作家

　　曾任企管公司業務經理、公關室對外發言人，現任國際管理顧問公司特約企畫，對公共關係及人際心理有深入的研究，以獨特的「讀心術」、「識人術」累積了眾多人脈和財富，並藉由豐富的業務、公關經驗，歸納發展出獨門的【讀心術】，讓更多人了解如何在與陌生客戶初次見面的短短幾秒鐘內，掌握他的個性、喜好與需要，準確命中死穴，圓滿成交。

　　著作：《絕對成交的關鍵字話術》、《TOP SALES 不會踩的話術地雷》、《公關專家不告訴你的讀心術II》、《公關專家不告訴你的識人術》、《公關專家不告訴你的M型人脈厚黑法則》、《公關專家不告訴你的讀心術》、《說話致富》、《公關專家不告訴你的AIDA銷售話術》。

06. 圓眼的人耳根軟，多說好話成交快
多年來，我參與過無數次的商業會議，也面對過各種類型的客戶，其中總是會有一些比較難以應付的客戶，他們思考周延縝密、判斷冷靜，每件事都比你先設想到。身為一名合格的公關或業務人員，都應該要有破解對手的本事，成功靠得是百分之百的把握，絕對不是建立在運氣之上的。

在這篇文章裡，我們要談論眼睛的輪廓。前面提過，跟其他部分相比，眼形受到後天影響較大，根據美國二○○六年一項人類腦部反應研究發現，當人們愈專注思考一件事時，眼睛就會不自覺的愈瞇愈小；因此，眼睛會愈瞇愈細的人通常是善於計算性的思考，這不但是科學研究的結論，更是我個人多年的經驗所得。

我將告訴你如何區分這些眼睛的類別，以及有效的應對策略。

1. 眼睛細長如線的人

個性分析：心思縝密，善於算計別人，當你的思慮還停在某個階段，他卻已經思考到比你更遠的地方了。

建議策略：這樣的人擅於預測，你所考慮的面向都在他的預料之中。我提供兩個方法，第一是「毒樹果實」策略，在誠懇的表現下，刻意拋出錯誤的訊息，引導對方做出錯誤的結論；第二是站穩自己的立場，無論對方如何算計，都只能得到相同的結論。

2. 圓眼的人

個性分析：表裡如一、積極開朗，容易受外界誘惑，對別人說的話很敏感。

建議策略：這樣的人通常耳根子都很軟，多向他說幾句好話，他就能夠聽進你的建議。如果客戶向你訂一組化妝品，多說幾句稱讚對方有氣質的美言，可以讓她多帶走兩瓶香水。